Lenguaje científico en persuasión


Es fundamental que el alumno de la asignatura se familiarice con la terminología científica que se utiliza en persuasión para referirse a fenómenos cotidianos. Dicha terminología debe emplearse al realizar loa análisis de anuncios del banco de piezas persuasivas.


Ejemplo: Ideas - Actitudes - Conductas

Diálogo en lenguaje natural
Correspondencia en lenguaje científico
Miren (a Peio) - ¿Te gusto?
M - ¿Tienes una actitud positiva hacia mí?
Peio (a Miren) - Me gustas.
P - Tengo una actitud positiva hacia tí.
Miren - Pero... ¿cuánto te gusto?
M - Pero... ¿qué intensidad tiene tu actitud positiva hacia mí? (¿En una escala de Likert?)
Peio - Me gustas mucho, mucho. Te amo.
P - Mi actitud está en el extremo más positivo de la escala (5 sobre 5 en una escala de Likert).
Miren - Y... ¿por qué te gusto? ¿Qué es lo que te gusta de mí?
M - Y... ¿cuáles son las ideas que soportan esa actitud positiva hacia mí?
Peio (azorado, como si estuviera en una trampa de la que no pudiera salir bien parado) - Pues, verás... me pareces una chica muy inteligente, y divertida, y lo pasamos muy bien juntos.
Peio - Pues, verás... tres ideas fundamentales están asociadas a mi actitud positiva y la refuerzan. Son "Miren es una chica muy inteligente", "Miren es divertida" y "Miren y yo lo pasamos muy bien juntos"
Miren sabe que cuanto mayor sea el número de ideas que soporten la actitud positiva de Peio hacia ella, más difícil sera cambiar esa actitud. Tenemos dos de los tres componentes principales de las actitudes: las ideas u opiniones, como afirmaciones con un determinado contenido cognitivo y las actitudes, como evaluaciones afectivas con una valencia (positiva o negativa) y una intensidad hacia un objeto concreto (en este caso una persona).

Según el modelo, las actitudes tienen un tercer componente: la relación con la conducta. En este caso es esperable que si Peio tiene una actitud tan positiva hacia Miren (es decir, la ama), no le será infiel. "No ser infiel con contra mujer" sería la conducta relacionada con esta actitud concreta. Sin embargo, hay varias razones por las cuales la actitud podría no corresponderse con la conducta:

Situaciones desindividualizantes

Miren - ¿Por qué te acostaste con aquella chica?
Peio - Verás, salí con unos amigos. Iba a tomar la última, pero después de aquella vinieron varias más. Y entonces me llevaron a aquel bar, en el que estaba aquella chica y...yo... yo no sé que me pasó.

Algunas situaciones nos permiten acceder a nuestras actitudes (individuated situations) para guiar nuestra conducta y en otras simplemente nos conducimos arrastrados por las circunstancias, nos volvemos parte del grupo y no reflexionamos si lo que hacemos o decimos se corresponde con nuestras actitudes.

Grandes monitorizadores de la propia conducta (high self-monitoring)

Miren - ¿Por qué te acostaste con aquella chica?
Peio - Verás, el jefe nos pidió que lleváramos a los clientes de fiesta y los emborracháramos. Y claro, les llevamos a ese local. Ya sabes que a mí no me gusta nada pero el trabajo de comercial es así. Y entonces... pues tenía que animar la fiesta. Darles confianza. En esa situación...

Algunas personas (high self-monitoring) se preocupan más que otros por el "qué dirán" y ajustan su conducta en función delo que dirán los demás en esa circunstancia concreta. Estas personas son más propensas a actuar fuera de lo que dictarían sus propias actitudes para "quedar bien".

Errores en la medición de la actitud

Miren - ¿Por qué te acostaste con aquella chica?
Peio - Bueno, lo hemos hablado un montón de veces. Desde que entramos en esa asociación de swingers hemos pasado a entender nuestra relación más allá del intercambio carnal. Está bien que tengamos sexo con otras parejas siempre y cuando nuestro amor siga siendo fuerte.

Para que exista correspondencia entre la actitud y la conducta, la actitud que medimos tiene que ser lo más precisa posible. Con el valor de una actitud general no podemos predecir conductas concretas. Si Miren hubiera querido predecir si Peio se acostaría con otras mujeres hubiera tenido que preguntar por su actitud hacia acostarse con otras mujeres:
Diálogo en lenguaje natural
Correspondencia en lenguaje científico
Miren - Peio... ¿te acostarías con otras mujeres?
Miren - Peio... ¿cuál es tu actitud hacia acostarte con otras mujeres? (En una escala de ítem único)
Peio - No, nunca.
Peio - Tengo una actitud tremendamente negativa hacia acostarme con otras mujeres (1 en una escala de 1 a 10).