Debemos el Heuristic-Systematic Model (HSM) a Chaiken (1980) y a Eagly & Chaiken (1984). Aunque surgió un poco antes que el ELM, no gozó de la misma popularidad puesto que podemos considerar que este último lo incluye dentro de su esquema y explica aún más fenómenos.

El HSM tiene dos características que lo asemejan al ELM:
  • Pretende ser un modelo holístico que explique de manera comprensiva el proceso persuasivo. Al contrario que las teorías previas que explicaban partes concretas del proceso.
  • Considera que existen dos modos diferentes de procesar los mensajes, uno que requiere más esfuerzo por parte del sujeto y otro casi automático.

Estas características en común nos dan una idea de que en esa época los investigadores estaban convergiendo hacia este doble modelo para explicar una variedad de fenómenos que habían detectado en experimentos previos.

El Heuristic-Systematic Model considera dos tipos de procesamiento:
  • El procesamiento sistemático requiere un esfuerzo mayor por parte del sujeto. El mensaje se analiza desmenuzando los pros y los contras y se llega a una decisión tras un análisis. El procesamiento sistemático no se producirá si no existe motivación y habilidad en el sujeto para procesar ese mensaje concreto.
  • El procesamiento heurístico requiere mucho menos esfuerzo para tomar una decisión o producir un cambio de actitud. En lugar de realizar una evaluación detallada, este tipo de proceso mental utiliza heurísticos, algo así como "atajos mentales" que permiten tomar una decisión con poco esfuerzo.

Los dos tipos de procesamiento pueden mezclarse para procesar partes de un mismo mensaje. Para que se de procesamiento sistemático deben darse dos condiciones:
  • El tema del que trate debe generar una gran motivación.
  • Debe existir la posibilidad de evaluar pros y contras en el mensaje, es decir, debe existir capacidad.

Muchas veces se recurre al procesamiento heurístico por alguna de estas razones:
  • No tenemos tiempo para analizar el tema.
  • La cantidad de información presente es tan grande que no conseguimos abarcarla.
  • No disponemos de la información necesaria para tomar la decisión.
  • Por simple vagancia mental.

Cuando tomamos el camino del procesamiento heurístico, serán las "pistas persuasivas" (persuasion cues) las que determinarán la dirección final del procesamiento. Estas "pistas" son elementos del mensaje, la fuente o el entorno que nos llevan a tomar una decisión mediante inferencias heurísticas.

Ejemplos de inferencias heurísticas:
  • Basadas en la fuente: "los expertos son fiables", "los expertos no tienen ningún motivo para mentirnos", "el que habla es guapo, por lo tanto es bueno, por lo tanto dice la verdad", "el que habla lo hace con gran seguridad, por lo tanto sabe mucho", "esa voz agradable debe ser de una persona maravillosa".
  • Basadas en el mensaje: "tiene tantos argumentos que tiene que tener razón",
  • Basadas en otros elementos (como el contexto): "todo el mundo asiente, así que tendrá razón", "todo el mundo se ríe, así que será gracioso",

Referencias