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Monday, March 27

  1. page Fuente edited ... No hay más que echar un vistazo al publicidad que aparece en televisión para darnos cuenta de …
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    No hay más que echar un vistazo al publicidad que aparece en televisión para darnos cuenta de que está llena de personajes famosos. Los famosos rara vez van a ser percibidos como similares a nosotros y no es necesario que sean expertos en el tema del que se trata. Su cualidad de famosos les hará más persuasivos.
    En general, los famosos son fuentes especialmente útiles para productos relacionados con el lujo o con valor autoexpresivo. Siendo más específico, sin embargo, la reputación previa del famoso puede influir considerablemente en su efectividad dentro de una comunicación publicitaria. No nos olvidemos de que los personajes famosos, como objetos mentales que son en nuestras cabezas, tienen ya toda una serie de valores y actitudes asociados con ellos en la mente del público. Introducir en un anuncio famosos con asociaciones contrarias a las que se pretenden conseguir con la marca es un movimiento arriesgado, como confirman el Condicionamiento Clásico o la Teoría del Equilibrio (Heider).
    Más sobre el atractivo de la fuente: Principio de Influencia Automática de Cialdini "Simpatía".
    3. Poder
    El poder percibido en una fuente tiende a hacerla más persuasiva. Cuanto más poderosa, más persuasiva. Algunos autores hablan de autoridad como sinónimo de poder.
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    El poder informacional es el que se genera como consecuencia de disponer de un acceso privilegiado a determinada información. No tiene por que ser una cualidad real de la fuente sino que, como en el resto de los casos, puede ser simplemente una cualidad atribuida. El poder informacional actúa como clave periférica que incrementa la capacidad persuasiva de la fuente.
    Este tipo de poder es el que utilizan habitualmente los líderes sectarios. Al fin y al cabo, ¿quién se atrevería a dudar de la afirmación del lider si se sabe que su información proviene directamente de Dios? A ello se le suma que la mayor parte de las doctrinas de este tipo de congregaciones están diseñadas para evidenciar la falta de capacidad del iniciado de comprender aún los misterios de la fe (obstrucción de la vía central de procesamiento): Investirse de un halo de privilegio informativo resulta una táctica tremendamente eficaz para lograr la persuasión.
    Más sobre el poder en la fuente: Principio de Influencia Automática de Cialdini "Autoridad".
    4. Referencias
    Briñol, P.; Corte, L.; Becerra, A. (2001): Qué es persuasión. Biblioteca nueva, Madrid.
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    4:37 am

Thursday, July 28

  1. page Mensaje edited ... El humor es un recurso que se utiliza muy a menudo en la comunicación publicitaria (más del 40…
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    El humor es un recurso que se utiliza muy a menudo en la comunicación publicitaria (más del 40% de los anuncios). Los mensajes humorísticos tienden a atraer mucha más atención que sus contrapartidas serias, aunque no necesariamente son más persuasivos que éstas.
    Técnicamente, y aparte de atraer la atención, el humor actúa de la siguiente manera:
    Funciona como distracción.distracción, aleja la atención del receptor del producto y la centra en el contenido humorístico.
    Coloca al receptor en un estado de ánimo positivo.
    Intensifica la alerta psicológica.
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    En cuanto a su efecto sobre el estado de ánimo, recordemos que según el Modelo de Probabilidad de Elaboración un estado de ánimo positivo implicaba que el sujeto tendería a examinar los mensajes por ruta periférica.
    Cuando hablamos de humor en publicidad es fundamental que distingamos que una cosa es la actitud hacia el anuncio y otra muy diferente la actitud hacia el producto. Algunos anuncios humorísticos obtienen una enorme notoriedad y una actitud muy positiva hacia el propio anuncio. No obstante, en ese tipo de anuncios el producto suele quedar relegado a un segundo plano y la actitud hacia él apenas mejora. Son piezas excelentes como chistes, pero pésimas como anuncios publicitarios.
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    (Gruner, 1985). También puede tener efecto sobre el atractivo de la fuente, mejorando este como si los elementos humorísticos fueran "regalos" para la audiencia.
    Jose Luis León (2009) recomienda que el humor cumpla con tres condiciones:
    Que sea humor ligero, es decir, que divierta sin acaparar toda la atención.
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    LEVENTHAL, Howard. Fear communications in the acceptance of preventive health practices. Bulletin of the New York Academy of Medicine, 1965, vol. 41, no 11, p. 1144.
    LEVENTHAL, Howard. Fear appeals and persuasion: the differentiation of a motivational construct. American Journal of Public Health, 1971, vol. 61, no 6, p. 1208-1224.
    STERNTHAL, Brian; CRAIG, C. Samuel. Humor in advertising. The Journal of Marketing, 1973, p. 12-18.
    Otros enlaces de interés:
    **GRP**. Un corto sobre los GRPs y los audímetros (3:30 m.)
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    4:01 am

Thursday, February 19

  1. page Listado de Pensamientos edited Técnica del Listado del Pensamientos ... la teoría de las respuestas cognitivas (Greenwald, 1…

    Técnica del Listado del Pensamientos
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    la teoría de las respuestas cognitivas (Greenwald, 1968; Zimbardo&Leippe, 1991) para tratar de averiguar si la respuesta cognitivadenitiva del sujeto
    La técnica consiste en pedirle al sujeto que liste los pensamientos que le vienen a la cabeza al ser expuesto un mensaje. El sujeto tiene un periodo de tiempo determinado (por ejemplo, 3 minutos) para escribir los pensamientos, a los que denominamos respuestas cognitivas.
    Después el investigador toma ese listado y lo clasifica en función de varios criterios:
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    ¿Sobre qué son los pensamientos¿ ¿Cuál es el tema? Las respuestas cognitivas se podrían clasificar en: relativas al contenido del mensaje, relativas a la fuente, relativas a la audiencia o relativas al canal.
    Evidentemente este proceso no está exento de problemas metodológicos.
    {cacciopo-though-listing-technique.pdf}
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    9:41 am

Monday, February 2

  1. page Publicidad Subliminal edited ... Subliminal significa cosas distintas para personas con umbrales perceptivos distintos. Lo que …
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    Subliminal significa cosas distintas para personas con umbrales perceptivos distintos. Lo que para unos puede resultar subliminal puede ser conscientemente evidente para otros. Los resultados de algunos experimentos (Ramsoy, Overgaard, 2004) han demostrado que existe una gradación de diferentes niveles en los que un estímulo puede ser percibido conscientemente. Los resultados de algunos experimentos sobre persuasión subliminal podrían deberse a distintos niveles de percepción consciente que no han sido correctamente clasificados.
    El efecto de los estímulos subliminales parece ser inespecífico. Por ejemplo, los anuncios de alimentación parecen estar induciendo a los receptores simplemente a incrementar la cantidad de calorías ingeridas (Harris, Bargh, Brownell, 2009). Incluso si realizáramos anuncios para promover consumo de alimentos saludables. Si el efecto de la persuasión subliminal no es suficientemente sutil para distinguir entre tipos de comida, mucho menos lo es para distinguir entre marcas concretas, lo que limita su uso comercial.
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    el momento ende la compra debe ser
    Estas limitaciones, junto con las restricciones legales que impusieron una buena parte de países del mundo, hacen realmente improbable el uso sistemático y efectivo de la publicidad subliminal en el contexto del mercado.
    Referencias
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    1:09 am

Wednesday, August 27

  1. page Influencia Automática edited ... Milgram, Bickman y Berkowitz publicaron en 1969 los resultados de un sencillo experimento. Col…
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    Milgram, Bickman y Berkowitz publicaron en 1969 los resultados de un sencillo experimento. Colócate en una calle concurrida y mira hacia el cielo a un punto completamente vacío. Los paseantes más o menos te ignorarán sin darte demasiada importancia. Lleva en cambio a un grupo de cuatro amigos contigo que hagan exactamente la misma cosa y alrededor del 80% de los viandantes se pararan a mirar en la misma dirección.
    La muerte de Catherine Genovese en en 1964 es un ejemplo de la “apatía de la multitud”. Su asaltante la persiguió y atacó durante 35 minutos en plena calle delante de 38 ciudadanos respetuosos de la ley. Nadie hizo nada al respecto hasta que la mujer estuvo muerta en el suelo con una puñalada. Al parecer, la gran cantidad de testigos presentes sirvió como reductor de la responsabilidad (“si nadie más hace nada, por qué debo hacerlo yo” o “seguro que alguien la ayudará, no es necesario que lo haga yo”). Cuando sucede algo inesperado, lo normal es observar las conductas de los demás individuos presentes en busca de pistas sobre cómo reaccionar.
    //EnEn este enlace
    Message 1 - Informed the customer that they could be saving $54/month on their utility bill.
    Message 2 - Told customers that they could prevent the release of 262 pounds of greenhouse gasses every month.
    Message 3 - Encouraged customers that saving energy was a socially responsible thing to do.
    Message 4 - Let customers know that 77 percent of their neighbors were already actively using fans to save energy.
    ...
    tuvo más éxito.// éxito.
    Técnicas basadas en Aceptación Social:
    La técnica de la lista: "Si juanito, fulanito y menganito lo tienen por qué tú no". Una de las técnicas más efectivas de venta en entornos B2B consiste en hacer ver al cliente que sus competidores ya disponen de productos parecidos al que quieres venderle.
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    12:34 am
  2. page Influencia Automática edited ... Milgram, Bickman y Berkowitz publicaron en 1969 los resultados de un sencillo experimento. Col…
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    Milgram, Bickman y Berkowitz publicaron en 1969 los resultados de un sencillo experimento. Colócate en una calle concurrida y mira hacia el cielo a un punto completamente vacío. Los paseantes más o menos te ignorarán sin darte demasiada importancia. Lleva en cambio a un grupo de cuatro amigos contigo que hagan exactamente la misma cosa y alrededor del 80% de los viandantes se pararan a mirar en la misma dirección.
    La muerte de Catherine Genovese en en 1964 es un ejemplo de la “apatía de la multitud”. Su asaltante la persiguió y atacó durante 35 minutos en plena calle delante de 38 ciudadanos respetuosos de la ley. Nadie hizo nada al respecto hasta que la mujer estuvo muerta en el suelo con una puñalada. Al parecer, la gran cantidad de testigos presentes sirvió como reductor de la responsabilidad (“si nadie más hace nada, por qué debo hacerlo yo” o “seguro que alguien la ayudará, no es necesario que lo haga yo”). Cuando sucede algo inesperado, lo normal es observar las conductas de los demás individuos presentes en busca de pistas sobre cómo reaccionar.
    //En este enlace explican el experimento realizado por el Wall Street Journal en el que trataban de promover el uso de ventiladores en lugar de aire acondicionado utilizando varios mensajes:
    Message 1 - Informed the customer that they could be saving $54/month on their utility bill.
    Message 2 - Told customers that they could prevent the release of 262 pounds of greenhouse gasses every month.
    Message 3 - Encouraged customers that saving energy was a socially responsible thing to do.
    Message 4 - Let customers know that 77 percent of their neighbors were already actively using fans to save energy.
    Evidentemente fue el cuarto mensaje (basado en la aceptación social) el que tuvo más éxito.//

    Técnicas basadas en Aceptación Social:
    La técnica de la lista: "Si juanito, fulanito y menganito lo tienen por qué tú no". Una de las técnicas más efectivas de venta en entornos B2B consiste en hacer ver al cliente que sus competidores ya disponen de productos parecidos al que quieres venderle.
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    12:33 am

Monday, June 16

  1. page Contexto edited ... Una estrategia persuasiva puede consistir en descontextualizar o contextualizar un hecho. Un a…
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    Una estrategia persuasiva puede consistir en descontextualizar o contextualizar un hecho. Un acto de violencia descontextualizado, desnudo, genera rechazo inmediato mientras que contextualizado puede verse como el "mal menor".
    Por otro lado, autores como Lakoff
    Referencias sobre framing:
    {Frames_Biases_Rational_Decision-Making_Human_Brain-Scienc2006.pdf}

    3. Priming
    El priming es un efecto de la memoria que consiste en que la exposición a un estímulo condiciona la respuesta posterior a otros estímulos. Es como si nuestro cerebro tuviera más "calientes", más accesibles, los conceptos/palabras/engrams que ha utilizado más recientemente.
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    4:49 am

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